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我做主播的這一年:雖然很累但有價(jià)值,和外界想象的不一樣

你可以永遠(yuǎn)相信直播帶貨,今年的“雙11”大促節(jié)就是很好的證明。

僅僅在10月20日天貓“雙11”正式拉開帷幕的當(dāng)晚,頭部主播李佳琦、薇婭的直播間累計(jì)銷售額就分別高達(dá)106.53億、82.52億。憑借這樣的戰(zhàn)績,兩位行業(yè)標(biāo)桿受到網(wǎng)友熱議,一度霸占微博熱搜榜。

這只是冰山一角。據(jù)新場播整理的數(shù)據(jù),在總共長達(dá)22天的大促活動(dòng)中,排名前12的主播,GMV最低在10億以上,最高達(dá)到200億。

在驚人的成交額之下,主播已經(jīng)成為大眾眼中最光鮮亮麗的職業(yè)之一。但對于主播本人來說,他們的工作模式、背后的職場故事以及所在的行業(yè)究竟是怎樣的?為了得到答案,DoNews分別與三位主播聊了聊。

將自己打造成專業(yè)、有獨(dú)特風(fēng)格的主播

交個(gè)朋友主播 胡文君

胡文君是行業(yè)里的新人,在沒做主播之前,她的職業(yè)是一名主持人。

大學(xué)畢業(yè)后胡文君便任職于旅游衛(wèi)視,擔(dān)任過《美麗俏佳人》、《第一時(shí)尚》等多檔節(jié)目的主持,同時(shí)兼職拍攝一些廣告、微電影。然而從業(yè)沒幾年,電視媒體勢頭就出現(xiàn)了下滑。

“電視行業(yè)近兩年,尤其是因?yàn)橐咔榈拇驌舴浅2缓?。再加上互?lián)網(wǎng)的崛起,廣告都跑到抖音、愛奇藝等大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)那里去了。那個(gè)時(shí)候我就在想要不要做一些轉(zhuǎn)型?!焙木f。

當(dāng)時(shí)有很多平臺(tái)找胡文君談過合作,最后她選擇了“交個(gè)朋友”。胡文君覺得,其他平臺(tái)更關(guān)注如何孵化單個(gè)主播IP,而“交個(gè)朋友”更注重對供應(yīng)鏈的打造?!霸谝呀?jīng)與8000多家品牌有過深度合作的背景下,平臺(tái)主播可以為屏幕后的消費(fèi)者提供任何他需要的商品,這是很大的優(yōu)勢,能夠保證這家公司平穩(wěn)長久的發(fā)展。”

在進(jìn)入“交個(gè)朋友”前,每位主播都要經(jīng)過幾輪的試播,只有在試播滿足“交個(gè)朋友”的考核后,才能正式成為旗下主播,而胡文君則是在經(jīng)歷了兩輪試播后才正式成為“交個(gè)朋友”的主播。

進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)后,胡文君發(fā)現(xiàn)想要做好主播需要花費(fèi)很多精力,這與外界說的“每天只工作五六個(gè)小時(shí),上播就像上鐘一樣”的情況完全不同。

胡文君告訴我們,“主播的工作量非常大,上播之前需要提前2個(gè)多小時(shí)到場與選品和運(yùn)營溝通問題,下播要看當(dāng)天帶貨的數(shù)據(jù)。我們公司對于數(shù)據(jù)分的非常細(xì),不僅是GMV,還有點(diǎn)贊率、評論率、互動(dòng)率以及觀眾停留時(shí)長,然后針對這些數(shù)據(jù)與團(tuán)隊(duì)或者自己去復(fù)盤。”

除了要勤奮,主播在直播過程中還要思考如何吸引更多粉絲、提高粉絲購買率,帶動(dòng)GMV增長,這是外界評價(jià)一個(gè)主播是否成功的要素。在胡文君看來,要想做到這些,樹立自己獨(dú)特的帶貨風(fēng)格非常重要。

在從事主播之前,胡文君在小紅書上的粉絲就推薦她做直播帶貨,粉絲給她留言稱“我看你推薦的每一個(gè)產(chǎn)品都很想買。”后來胡文君總結(jié)自己在帶貨上擁有說服力的原因稱“我是一個(gè)表現(xiàn)力很強(qiáng)的人,身邊的人都覺得他講話的時(shí)候經(jīng)常眉飛色舞的,五官動(dòng)作很夸張?!边@些恰好成為她的優(yōu)勢。

進(jìn)入到直播行業(yè)后,胡文君更加認(rèn)識(shí)到帶貨風(fēng)格的重要性?!皳碛休^強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力只是成為好主播的基礎(chǔ)。這個(gè)行業(yè)有太多主播了,如果不樹立起自己的風(fēng)格,讓別人看到你的不同之處,不然就會(huì)被淹沒。”

所以胡文君的直播間總是很歡快很熱鬧。此前在為某款智能音箱帶貨的時(shí)候,胡文君就在直播間大跳“老年disco”。

除了軟實(shí)力,胡文君背后的“交個(gè)朋友”還不斷在硬件上加碼。這個(gè)平臺(tái)非常注重“專業(yè)”這個(gè)詞,所以對團(tuán)隊(duì)甚至直播間設(shè)施都有很高的要求,目的就是為了讓觀眾在直播間擁有更好的購物體驗(yàn)。比如過去,“交個(gè)朋友”直播間用的是投影,現(xiàn)在已經(jīng)換成LED。目前杭州的直播間就放置了一個(gè)6×9米的沉浸式高清大屏幕。此外,“交個(gè)朋友”的直播間共有五個(gè)機(jī)位,機(jī)器的分辨率達(dá)到4K電影級,采用廣告級的燈光會(huì)根據(jù)主播膚色進(jìn)行調(diào)節(jié)。

在提供內(nèi)容專業(yè)度方面,“交個(gè)朋友”方面表示,“未來公司還會(huì)開設(shè)一些垂類賬號,因?yàn)橄M(fèi)者在購買某一領(lǐng)域的產(chǎn)品時(shí),會(huì)更愿意相信在這個(gè)類目有很多經(jīng)驗(yàn)的主播,做垂類號將成為趨勢?!焙木矊⒂瓉碜约旱拿缞y垂類號。

由于在做《美麗俏佳人》、《第一市場》等節(jié)目的時(shí)候,胡文君與美妝界、時(shí)尚界的很多老師有過合作,也接觸到了很多美妝品牌以及服飾品牌等,積累了很多專業(yè)知識(shí)。就在11月18號,胡文君參與了公司的第一場美妝日化專場,進(jìn)行了試水。

“交個(gè)朋友”方面稱“之后可能會(huì)把直播做的越來越像綜藝,越來越有趣。胡文君身上的特質(zhì)能夠支撐她想這個(gè)方向發(fā)展,這也是“交個(gè)朋友”的粉絲所喜歡的風(fēng)格。

觀眾需要有內(nèi)容的直播

快手主播 蛋蛋

這個(gè)“雙11”,快手大主播蛋蛋又憑借帶貨成交額“刷了一波存在感”。

據(jù)新播場數(shù)據(jù)整理,在這場大促節(jié)中,蛋蛋總銷售額為18.54億元,在全網(wǎng)所有主播中排名第7。時(shí)間再往前推一點(diǎn),正值蛋蛋的兩周年直播,這場直播表現(xiàn)依舊出色,當(dāng)場帶貨GMV達(dá)到12億。之所以取得這樣光鮮亮麗的成績,和她的辛勤工作密不可分。

和身邊同齡女孩不同,作為一名主播,95后的蛋蛋過著黑白顛倒的生活。

從上個(gè)月到“雙11”結(jié)束前,蛋蛋就像個(gè)旋轉(zhuǎn)的陀螺,在進(jìn)行自己兩周年直播的同時(shí),還要為“雙11”做準(zhǔn)備。

“兩周年直播專場持續(xù)時(shí)間大概是13個(gè)小時(shí),凌晨一點(diǎn)下播后就要立馬復(fù)盤。同時(shí)還要為“雙11”大促選品,幫助我的學(xué)生梳理賣點(diǎn)、給他們做助播?!?/p>

密集的工作讓蛋蛋忙碌不已,在連續(xù)工作的70多個(gè)小時(shí)里,蛋蛋只休息了一兩個(gè)小時(shí),但對于她來說,這種的工作強(qiáng)度很常見?!霸谶@種大型購物節(jié)或者比較重要的直播場次,一般都是連軸轉(zhuǎn)。”

即便只是普通工作日,蛋蛋也并不輕松?!皫ж浿鞑ズ推胀ò最I(lǐng)的作息有些不同,對于我們來說,下午和晚上是直播的黃金時(shí)間。如果是直播的日子,我會(huì)在中午12點(diǎn)開播或者晚上6點(diǎn)開播,下播時(shí)間一般在第二天1點(diǎn)以后。在不直播的時(shí)間會(huì)拍攝種草視頻,然后選品、背賣點(diǎn)、出差、復(fù)盤,基本每天睡三四個(gè)小時(shí)。”

與此同時(shí),在直播過程中,蛋蛋還要一直保持活力滿滿的狀態(tài),因?yàn)橐赃@種狀態(tài)講解產(chǎn)品和使用感受時(shí),粉絲更容易產(chǎn)生沉浸式購物的體驗(yàn)。

粉絲的體驗(yàn)越好,就會(huì)越喜愛、越信任主播,從而產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買意愿。但要想讓粉絲一直關(guān)注自己,僅僅做到這些還不夠。蛋蛋認(rèn)為,帶貨不能限于公式化,必須不斷給直播間觀眾帶來新鮮感。

近年來直播帶貨興起,淘寶、抖快等平臺(tái)也通過這種新型的推廣方式加大了消費(fèi)者的下單量,但與此同時(shí),外界也產(chǎn)生了質(zhì)疑的聲音,認(rèn)為消費(fèi)者對于直播帶貨已經(jīng)開始產(chǎn)生疲勞。

蛋蛋也體會(huì)到了這一點(diǎn),在她看來,如果只是坐在直播間介紹產(chǎn)品、上鏈接,觀眾一定會(huì)感到乏味,同質(zhì)化的主播在這一行很難長遠(yuǎn)的走下去。

為了避免出現(xiàn)這種情況,蛋蛋正在不斷做“改造”。為了給直播增加更多趣味性和可看性,蛋蛋在今年的羽絨服專場就去到有雪的外景進(jìn)行了直播。她表示“帶貨直播也是可以做內(nèi)容的,主播可以和觀眾互動(dòng),也可以和商家互動(dòng),甚至可以設(shè)置新的場景,這其中有很多可以挖掘的點(diǎn)?!?/p>

解決了一個(gè)問題,就還會(huì)有下一個(gè)問題。雖然已經(jīng)成長為業(yè)內(nèi)頭部主播,但蛋蛋依然面臨著挑戰(zhàn)。在成為帶貨主播之前,蛋蛋大二就創(chuàng)立自己的服裝網(wǎng)店。在經(jīng)營長達(dá)6年的時(shí)間里,蛋蛋對這類商品十分了解,最初做主播獲得粉絲關(guān)注也是通過為服裝品類帶貨實(shí)現(xiàn)的。

但基于自身和公司的發(fā)展需要,蛋蛋需要成為一個(gè)全品類主播。在母嬰、美妝、珠寶、手表等不同類目的增加下,蛋蛋直言壓力越來越大?!昂芏囝惸啃枰獦O強(qiáng)的專業(yè)性,我不可能對產(chǎn)品一無所知就和粉絲進(jìn)行講解?!?/p>

為了解決這個(gè)難題,蛋蛋去到手表、玉石等產(chǎn)業(yè)帶溯源、考母嬰相關(guān)證件……不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。唯一不變的是,主播要永遠(yuǎn)勤奮、不能偷懶,“你必須真正要下足功夫研究受眾需求、精準(zhǔn)推薦好物,實(shí)現(xiàn)人貨場完美合一?!钡暗胺Q。

這個(gè)主播群體也有自己的價(jià)值

小主播 海洋

在帶貨主播這個(gè)龐大的群體中,海洋是位于尾部的那一群人。

在2016年接觸到新媒體成為一名短視頻運(yùn)營后,海洋在自己工作的平臺(tái)上親眼見證了直播帶貨從無到有再到興起的過程。為了趕上這波紅利,海洋終于在2018年加入直播大軍,成為一名以玉石、干果、服裝為主要帶貨類目的主播。

和頭部、腰部的主播們一樣,海洋每天要工作很長時(shí)間。早晨8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播,在經(jīng)歷4個(gè)多小時(shí)的直播后下播。稍作休息后,就需要處理、解答粉絲留下的各種問題。晚上9點(diǎn),海洋要開啟第二場直播,12點(diǎn)左右正式結(jié)束一天的工作。

在海洋這些小主播的直播間里,沒有華麗的燈光、幾千萬粉絲的支持,自身的顏值、口才也并不出眾,但在他看來,小主播也有自己的價(jià)值?!安皇撬衅放贫紤?yīng)該去投放大主播。品牌商應(yīng)該選擇與自己定位匹配的主播做推廣,不然就會(huì)像勞斯萊斯請網(wǎng)紅營銷一樣翻車。中小商家也是如此。如果盲目投放大主播,致使產(chǎn)品銷售對象不是自己的目標(biāo)客群,就會(huì)產(chǎn)生大量退貨。”

這意味著,雖然支付了高額的坑位費(fèi)和傭金,但品牌的樹立和真實(shí)銷量可能都無法到達(dá)預(yù)期,很多中小商家已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。博易電商研究院創(chuàng)始人高磊就曾表示很多品牌會(huì)專門找大量腰部主播進(jìn)行合作。一旦品牌起量后,就會(huì)在入駐的電商平臺(tái)得到較高的搜索流量,排序靠前繼而推動(dòng)成交額。

而在品牌選擇自己這類主播的同時(shí),為了保證自己的穩(wěn)定發(fā)展,海洋也會(huì)在這些商家中選擇適合自己的合作伙伴。

“消費(fèi)者對于大主播和小主播關(guān)注的點(diǎn)不同,在大主播直播間,消費(fèi)者更關(guān)注主播本身,而在我們這些小主播這里,大家更看重貨。所以我們要多在選品上下功夫,比如在直播間多上一些有差異性的產(chǎn)品,比如新疆水果、和田玉這種,這些更容易吸引消費(fèi)者?!?/p>

由于對自己的職業(yè)有著深刻的了解,所以前段時(shí)間換工作的時(shí)候,海洋選擇加入到新疆創(chuàng)新農(nóng)牧業(yè)有限公司,銷售名為新疆半馬羊的牛羊肉以及巴音綠洲有機(jī)紅棗?!爸鞑ゲ荒苁シ劢z的信任,新疆牛羊肉之類的農(nóng)副產(chǎn)品品質(zhì)都很好,這家公司又正好負(fù)責(zé)整個(gè)新疆輪臺(tái)縣的屠宰,又有地方特色,可以讓我推薦的產(chǎn)品能得到保障,適合自己更長久的發(fā)展。”

對于直播帶貨是否會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞的話題,海洋表示不認(rèn)同?!爸皇钦f消費(fèi)者的要求越來越高了,比如有的消費(fèi)者喜歡有娛樂性質(zhì)的帶貨,有的喜歡科普性質(zhì)的帶貨,也有的消費(fèi)者就是單純想聽產(chǎn)品特性……只要主播能夠滿足自己直播間觀眾的偏好,就不會(huì)出現(xiàn)疲勞的問題?!?/p>

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