神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊(duì)，關(guān)注科技、商業(yè)、職場(chǎng)、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國(guó)外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。

編者按：在疫情影響下，各國(guó)經(jīng)濟(jì)均遭受了不小的創(chuàng)傷，旅游、文娛、餐飲、交通等行業(yè)都受到較大影響，但是需求驅(qū)動(dòng)型企業(yè)波動(dòng)較小，銷售生活必需品的企業(yè)則在一定程度上加快了發(fā)展的腳步。無(wú)論何時(shí)，人們的基本生活需求都是存在的，因此對(duì)于后疫情時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，選擇消耗品作為自己的發(fā)展目標(biāo)則不失為明智之選。

當(dāng)談到創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)行，甚至只是在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中添加新產(chǎn)品時(shí)，你幾乎有無(wú)限的可能性。 市場(chǎng)上有大量的行業(yè)、服務(wù)和產(chǎn)品可供選擇——這就是為什么有時(shí)候要花很長(zhǎng)時(shí)間才能想出一個(gè)產(chǎn)品來(lái)推出和銷售。

我更喜歡用另一種方式來(lái)描述它：這不是一個(gè)什么最適合你的問(wèn)題，而是什么是最好的。時(shí)機(jī)。

在白手起家發(fā)展了幾家價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的公司之后，我最終鎖定了消耗品這一概念。特別是疫情過(guò)后的動(dòng)蕩期，如果你正在考慮創(chuàng)業(yè)，那么消耗品將是最好的成功機(jī)會(huì)。

對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論經(jīng)濟(jì)局勢(shì)如何，產(chǎn)品或服務(wù)的銷售或營(yíng)銷都是一個(gè)持續(xù)的挑戰(zhàn)。另一方面，對(duì)于從事消耗品業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些任務(wù)要簡(jiǎn)單得多。

原因如下：

1. 障礙少，銷售容易

除非你是在消耗品領(lǐng)域，否則在銷售過(guò)程中會(huì)遇到許多障礙。以蓋屋頂?shù)娜藶槔瑴睾偷臍夂驅(qū)λ麄儾焕?；建造結(jié)實(shí)的房屋(屋頂可以使用超過(guò)30年)則可能會(huì)影響到他們的收入。與此同時(shí)，在颶風(fēng)等災(zāi)難之后，他們便可大展身手。屋頂工人需要屋頂受損，否則他們就要關(guān)門大吉。

一個(gè)屋頂工人必須花費(fèi)大量的時(shí)間、精力和金錢來(lái)尋找新客戶，當(dāng)情況變得困難時(shí)，這一切都可能是徒勞的。與此同時(shí)，盡管疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)造成了重大影響，人們失去了工作，但水、面包和衛(wèi)生紙的銷量飆升。即使在最艱難的時(shí)期，人們每天都會(huì)購(gòu)買消耗品，所以即使你的品牌是新的，你也有更好的機(jī)會(huì)讓你的名字出現(xiàn)在顧客面前。

2. 不需要游說(shuō)顧客

除非你是做消耗品的，否則銷售通常歸結(jié)為說(shuō)服人們?nèi)ベ?gòu)買一些他們可能實(shí)際并不需要的東西。一輛寶馬應(yīng)該可以使用30年，但寶馬的銷售人員需要每隔幾年就說(shuō)服你升級(jí)到一輛更炫的車型。屋頂工人告訴你，舊的屋頂在惡劣的天氣下可能會(huì)倒塌，但一種新的、更耐用的材料可以使用長(zhǎng)達(dá)30年。

大公司花了大量的錢來(lái)說(shuō)服人們買他們不需要的東西，但如果節(jié)儉和儲(chǔ)蓄是一種選擇，人們并不總是會(huì)買新的寶馬。然而，他們?nèi)匀粫?huì)用洗發(fā)水洗頭和洗手。人們需要消耗品，好的消耗品可以滋養(yǎng)他們，讓他們對(duì)自己的身體感覺(jué)更好。比起那些去勸說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買其不需要的物品的企業(yè)，一個(gè)能讓人們生活得更好的企業(yè)更容易贏得大家的喜愛(ài)。

3. 消費(fèi)者不斷回購(gòu)

你銷售的消耗品質(zhì)量越高，越容易贏得并留住顧客。人們希望他們昂貴的新屋頂能持久耐用，所以屋頂工人幾乎每天都在尋找新的客戶，但如果客戶用完一種消耗品，他們就需要繼續(xù)購(gòu)買——每次用完就要買。如果他們買了你的肥皂，而且效果很好，聞起來(lái)也不錯(cuò)，他們很可能會(huì)在用完的時(shí)候成為你的回頭客。優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、出眾的產(chǎn)品能讓顧客成為你的終身會(huì)員。

在消耗品中，你不僅可以一次又一次地向相同的客戶銷售，而且無(wú)需投入新的營(yíng)銷或廣告資金就可以獲得回頭客。也許能獲得一個(gè)客戶需要花費(fèi)10美元的廣告費(fèi)，但如果這個(gè)客戶在接下來(lái)的幾年里每月都繼續(xù)購(gòu)買，他們的終身價(jià)值就會(huì)不斷上升。與此同時(shí)，那些在市場(chǎng)營(yíng)銷上花了1000美元去爭(zhēng)取一個(gè)客戶的人，只賣出了一個(gè)屋頂，然后再花1000美元去尋找下一個(gè)客戶。

4.時(shí)間和地點(diǎn)總是對(duì)的

為了增加銷售額，任何企業(yè)都需要讓自己出名，但除非你是在消耗品行業(yè)，否則你就要成為那個(gè)人們一有需要便會(huì)想到你的企業(yè)，只有這樣你才能獲得成功。屋頂工人不能整天都在尋找損壞的屋頂，相反，他們要讓自己成為人們一有需要便能第一時(shí)間想到的企業(yè)。這叫做品牌化。

修屋頂?shù)娜?、修剪?shù)木的人或銷售辦公設(shè)備的人——這些企業(yè)老總需要弄清楚如何讓他們的名字出現(xiàn)在更多的客戶面前，但一個(gè)賣意大利面的人并不需要去關(guān)心自己的產(chǎn)品是否在正確的時(shí)間遇到了正確的人。人們需要吃東西，幾乎每個(gè)人都吃意大利面。西紅柿、漢堡包、衛(wèi)生紙、洗潔精——消費(fèi)者需要這些產(chǎn)品。對(duì)于一家能夠經(jīng)受住最艱難經(jīng)濟(jì)時(shí)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它需要出售人人都真正需要的東西。

5.市場(chǎng)不那么受限

無(wú)論是業(yè)務(wù)還是產(chǎn)品，要知道你的市場(chǎng)總是有限的。但是，使用消耗品，您至少有更多的靈活性。如果我賣寶馬或修理屋頂，我的市場(chǎng)就會(huì)縮小到一個(gè)非常特定的群體——那些買豪車或車頂受損的人。聞起來(lái)像梨子的沐浴露的銷售市場(chǎng)有限，其顧客需是喜歡這一氣味的人，但中性氣味就沒(méi)有那么受限了，因?yàn)槊總€(gè)人都需要肥皂。

要想將自己的消耗品企業(yè)做大做強(qiáng)，那么縮小銷售市場(chǎng)將是最大的錯(cuò)誤之一，所以只有在你真正了解市場(chǎng)的情況下才能縮小你的市場(chǎng)。一旦你的可靠客戶已經(jīng)購(gòu)買了你的香皂，那么你就可以更容易地向他們推薦一種聞起來(lái)像梨的香皂——即便他們知道自己喜歡無(wú)味的，但嘗試一下氣味芳香的香皂也未嘗不可。

如果你想創(chuàng)業(yè)，選擇消耗品，無(wú)論在最好的時(shí)期還是最糟糕的時(shí)期，都更容易獲得成功。 事實(shí)上，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，這是最合適的業(yè)務(wù)，因?yàn)槿藗儠?huì)囤積他們最常用和最信任的消耗品。 如果你生產(chǎn)的產(chǎn)品能迎合人們的需要，你就可以獲得客戶忠誠(chéng)度，提升他們的終身價(jià)值。如果你專注于制作一款真正出色的消耗品，你便擁有了獲得真正且持久成功的秘訣。

本文來(lái)自編譯。

譯者：秀兒媽